Das Geheimnis des effektiven Pitchens

Vor kurzem hatte Okomo die grosse Ehre, beim Red Bull Event in der Nähe von Frankfurt, einer von drei Keynote Speakers zu sein. Das Event fokussierte sich darauf, Unternehmern zu helfen ihre Ideen in einem Pitch auf einer effektiven und inspirierenden Art zu kommunizieren – egal ob es vor der eigenen Familie, vor Kunden oder Investoren ist.

Kasimir, Mitgründer und Verantwortlicher für Customer Success von Okomo, präsentierte jenen Pitch, der Okomo verholfen hatte, um zum „Innovativsten Startup 2019“ in der Schweiz zu werden. Anschliessend zeigte Kasimir dem dynamischen Publikum, auf welche Elemente wir in unserem Pitch geachtet haben.

Wie hat Okomo den eigenen Pitch strukturiert?

Dazu haben wir folgende Struktur verwendet:

  1. Problem
  2. Lösung
  3. Anwendungsbereiche
  4. Proof of Concept
  5. Business Model & Wachstum
  6. Zukunftsentwicklung & Inspiration
  7. Glaubwürdigkeit: Team & Kompetenzen
  8. Call to Action

Problem – Welche Herausforderung löst du beim Kunden?

Fange einen Pitch nie bei deiner Lösung an, sondern hole den Zuhörer beim Problem ab. Wir fangen deshalb gerne mit einer Statistik an. Das Schöne an Statistiken ist, dass diese neutral sind und wie man so schön sagt ‚Zahlen lügen nicht‘. Dazu teilen wir in welchen Situationen das Problem spürbar ist und auf wen es zutrifft (Zielgruppe). Ziel dieses Teils: Der Zuhörer soll das Problem selbst spüren können bzw. zuordnen können.

Beispiel bei Okomo: Die durchschnittliche Konversionsrate eines Online-Shops beträgt zwischen 1-4% – das heisst, nur 1-4% aller Webseitenbesucher werden Käufer. Wenn man zum Vergleich die Konversionsrate in der Offline-Welt betrachtet, nämlich die eines physischen Geschäfts, liegt dort die Konversionsrate zwischen 20-40%; also um ein Vielfaches höher als das eines Online-Shops. Wieso können physische Shops eine so viel höhere Konversionsrate erzielen als Online-Shops?

Konversionrate im physischem Geschäft vs. im online Geschäft

Lösung – wie hilfst du deinem Kunden dabei, dieses Problem zu lösen

Nachdem der Zuhörer das Problem nachvollziehen kann, führe ihn zur Lösung. Wichtig, hier teilst du mit, auf welche Art das Problem gelöst werden kann, ohne dein Produkt oder Service zu erwähnen. Erst, nachdem du den Zuhörer überzeugen konntest, was der richtige Ansatz zum Problem ist, führst du ihn zu deinem Produkt. Dann ist der Moment deine Lösung in paar gut verpackten Sätzen zu präsentieren.

Beispiel bei Okomo: Ein grosser Faktor warum die Konversionsrate in online Shops so viel niedriger ist als in physischen Shops, ist durch eine fehlende Kernkomponente beim Kauferlebnis. Etwas, was in der heutigen digitalen Welt immer mehr in den Hintergrund fällt – nämlich die menschliche Interaktion. Der fallende Menschenkontakt ist eine Konsequenz der digitalen Welt, in der wir heute leben. Unternehmen haben gemerkte, dass sie durch die Ermöglichung von menschlicheren Interaktionen in ihren digitalen Kanälen mit Live-Chat, Videotelefonie und Bildschirmübertragung, wieder ein persönlicheres Verhältnis mit ihren Kunden aufbauen und ihnen somit ein Erlebnis bieten, als würde man sich physischen im Geschäft unterhalten. Laut Gartner haben 2018, 100 der 500 grössten globalen Unternehmen Videotelefonie in ihrer Kundeninteraktion eingeführt. (**Seitennotiz: bis jetzt wurde nur die Lösung erwähnt ohne unsere Dienstleistung**).

Um dabei zu helfen hat Okomo eine All-in-One Kundenkommunikationssoftware entwickelt, wodurch Vertriebs- und Serviceteams per Live-Chat, Videotelefonie, Bildschirmübertragung und Terminvereinbarung mit ihren Kunden über all ihre online Kanäle betreuen können.

Wie Okomo auf der Webseite aussieht und auf LinkedIn

Anwendungsbereiche – in welchen Situationen kann dein Produkt oder Service alles helfen

Hier teilst du deinem Zuhörer mit, in welchen Bereichen deine Lösung alles helfen kann. Oft denkt man nur an den einen Anwendungszweck, aber durch verschiedene Beispiele wo und wie überall deine Lösung zu gebrauchen ist, erlaubst du deinem Zuhörer die Vielseitigkeit deines Produktes/Services zu verstehen.

Beispiel bei Okomo: Firmen können mit Okomo nicht nur über ihre Webseite mit ihren Kunden interagieren, sondern auch über soziale Medien wie LinkedIn, Facebook, Instagram, etc. oder über ihren Newsletter und Email-Signatur. Dies erlaubt Firmen, die Kunden während dem gesamten Verkaufsprozess von Lead-Akquise, bis zur Verkaufsberatung und anschliessend nach dem Abschluss im Service persönlich zu betreuen.

Proof-of-Concept – bei welchen Industrien funktioniert dein Produkt oder Service bereits

Hier teilst du deinem Zuhörer mit, bei welchen deiner Kunden deine Lösung bereits in Anwendung ist und funktioniert. Dies kann man gut verstärken durch Zitate von deinen Kunden. Voice-of-the-Customer ist ein starker Hebel, da die Aussagen von einer externen Person kommt, die deine Lösung bereits verwenden.

Beispiel bei Okomo:

Kundenzitat

Business Model & Wachstum – was hast du bereits erreicht und in wie planst du zu wachsen

Dies ist primär wichtig bei Gesprächen mit Investoren, Partnern und Fördervereine. Hier hilft es dem Zuhörer zu verstehen wie deine Zahlen (Kunden, Umsatz, Regionen) sich bereits entwickelt haben und wo deine Projektionen sind.

Beispiel bei Okomo:

  • Jahr 1 (2018): Software entwickelt und am Markt getestet mit ersten Beta-Testern
  • Jahr 2 (2019): Verkauf gestartet und erste Umsätze erzielt im DACH-Bereich
  • Jahr 3 (2020): Internationalisierung durch Eintritt in neue Märkte
  • Jahr 4 (2020+): Fokus auf weitere Feature-Entwicklungen der Software

Zukunftsentwicklung & Inspiration – In welche Richtung geht die Reise weiter

DREAM BIG! – wie die Amerikaner immer so schön sagen. Hier zeigst du deinem Zuhörer wie sich deine Lösung entwickelt und wie du deine Vision realisieren möchtest. Wo siehst du dein Unternehmen eines Tages? Wie wird deine Firma die Gesellschaft eines Tages bewegen? Im DACH-Bereich sind wir tendenziell etwas mehr auf der konservativen Seite. Hier sind die Amerikaner viel stärker wo wir als Europäer etwas abschauen dürfen. Vor allem ist dies auch relevant für Investoren und Partner wo du ihnen zeigen kannst, dass das ‘Heute’ deiner Lösung noch der Anfang der Reise ist.

Beispiel bei Okomo: Okomos Ziel ist es den Menschen bei seinen persönlichen Online-Kundeninteraktionen zu ermächtigen. Live-Chat, Videotelefonie, Bildschirmübertragung und Terminvereinbarung sind nur der Anfang. Unter andrem evaluieren wir Features, in den Bereichen wie Künstliche Intelligenz (KI), Augmented Reality (AR) und Virtual Assistances (VA). Zum Beispiel stellt euch vor ihr könnt euren Techniker spontan nach Hause einladen, welcher euch beim nächsten Stromausfall mit eurer AR-Brille über die Schulter schauen kann und beim Problemlösen unterstützt – ohne das er extra zu dir kommen muss.

Die persönliche digitale Kundenbetreuung mit Augmented Reality

Glaubwürdigkeit: Team & Kompetenzen – was für Fähigkeiten, Erfahrung und Netzwerk bringt das Team mit

Was ist dein unfairer Vorteil?“ wurden wir eins von einem frühen Investor gefragt. Am Anfang wussten wir nicht, was mit dieser Frage gemeint war. Erst später verstanden wir, dass der Investor verstehen wollte, welche Fähigkeiten, Erfahrungen und Netzwerk das Team mitbringt. Dies ist einmal wichtig, weil er wissen wollte, ob wir die richtigen Personen sind um eine SaaS-Unternehmen in den Schweizer (dann DACH > dann weltweit) aufbauen zu können. Dazu wollte er mit dieser Frage verstehen, wie einfach wir kopierbar sind, falls ein Mitbewerber dasselbe machen will wie wir.

Somit überlege dir auch selber: Was für ‚unfaire Vorteile‘ bringt dein Team mit?

Beispiel bei Okomo: Das Gründerteam kommt aus dem Technologiebereich und hat sich damals über Microsoft kennengelernt. Viele Jahre Erfahrung wurde aus verschieden Bereichen gesammelt so wie in der technischen Entwicklung, Sales und Marketing. Dazu ist in der Schweiz ein starkes Netzwerk vorhanden für den Zugriff auf KMUs, Okomos Zielgruppe.

Call to Action – was soll der Zuhörer als nächstes machen

So what?“ Nachdem du deinen Zuhörer (oder dein Publikum) durch deinen Pitch gebracht hast, möchtest du ihnen einen klaren nächsten Schritt mit auf den Weg geben. Das Ziel ist es deinen Zuhörer im Anschluss näher mit deiner Idee zu verbinden. Hier ein paar Call-to-Action Beispiele welche zu fast jedem Unternehmen passen:

  • ­Folgt uns auf Instagram/Facebook/Tik Tok/etc. um immer auf dem neusten Stand zu sein
  • Hier ist ein Coupon, welcher euch 10% Rabatt bei eurem nächsten Einkauf gibt
  • Unter www.deine-Webseite.com könnt ihr euch für eine kostenlose Testphase anmelden
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Beim Pitchen gibt es sowas wie ‚One Size Fits All‘ nicht. Denn jeder Zuhörer kann mit deiner Lösung nur in einer individuellen Arte verbunden werden (oder manchmal auch gar nicht). Wichtig ist immer erst zu überlegen, ‚Mit wem teile ich meinen Pitch?‘ und ‚Wie kann ich ihnen einen Mehrwert bieten?‘. Ob es deine Familie oder Freunde sind, ob es ein möglicher Investor ist, ob es ein Kunde oder Partner ist, ob es ein Publikum ist, welches inspiriert werden will, oder jemand der nur neugierig ist. Siehe die oben genannten Struktur-Elemente als Baublöcke um deinen eigenen Pitch zu erstellen und am wichtigsten, wie du dich dabei am wohlsten fühlst.

One Comment

  1. Hans

    Lieber Kasimir,
    Liebe Grüße aus Brasilien…

    Habe deinen Artikel gelesen, interessantes Thema, wenn man die Technik noch nicht kennt…
    …und wunderbar dabei die Okomo-Geschichte exemplarisch verarbeitet/verkauft, toll!

    Muitos abraços
    Hans

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